ABRIENDO MERCADOS EN ARABIA SAUDITA

Arabia Saudita se convirtió en una de los países con mayor éxito económico en los últimos años. El sostenido aumento en el precio del petróleo y la abundancia d liquidez internacional han inducido al Reino a su segunda era dorada. Hoy en día los mercados saudíes se encuentran entre los más fuerte de Oriente Medio, y como grupo, son no de los más financieramente rentables a nivel internacional.

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Arabia Saudita es una monarquía de Oriente Medio en la Península Arábiga. El país posee 2.149.690 km2 de superficie, y tiene una pobla ción de más de 29 millones de habitantes. Su liderazgo en la exportación mundial de petróleo lo ha convertido en una de las primeras veinte economías del planeta.

El reino saudí fue fundado por Abdelaziz bin Saud en 1932, aunque las conquistas que iniciaron la creación del Estado moderno comenzaron en 1902 con la conquista de Riyadh. El gobierno saudita ha sido una monarquía absoluta desde sus comienzos, basada en principios islámicos.

MERCADOS EN EL REINO SAUDÍ

Arabia Saudita es el mercado de mayor crecimiento para alimentos en el Consejo de Cooperación del Golfo (CCG). Representa el 63% de todas las importaciones de la región. El valor del mercado de alimentos halal se estima en us$ 6.000 millones al año.

Con una población de 29 millones, que se estima crecerá a 50 millones durante la próxima década, hay innumerables oportunidades para un gran número de empresas en la industria alimentaria, restaurantes, hotelería y de la hospitalidad, en general.

Además, casi 7 millones de residentes extranjeros y más de 5 millones de peregrinos que visitan anualmente el país, buscan diversidad y calidad en su consumo de productos. Los consumidores se han vuelto más selectivos en cuanto al valor nutritivo de los alimentos, calidad, precio y empaque de todos los productos.

Arabia Saudita está a la par con las necesidades de su población en rápido crecimiento mediante la importación anual de us$ 20 millones en alimentos y bebidas de más de 200 países, e incluso trabaja para garantizar la seguridad alimentaria mediante el arrendamiento de tierras agrícolas en muchos países. Las importaciones agroalimentarias y de mariscos de Arabia Saudita ahora representan más del 15% de sus importaciones.

Se espera que los ingresos del turismo del Reino aumenten de forma considerable dada la infraestructura que deben seguir desarrollando por la peregrinación anual a Maka y Madina (ciudades santas del Islam) una vez por año. Esto significará más hoteles, apartamentos amueblados y centros de ocio y recreación.

Arabia Saudita representa una economía abierta que en la actualidad sigue dependiendo en gran parte del sector petrolero y cuya moneda local mantiene un tipo de cambio fijo con el dólar. Por lo tanto, acontecimientos económicos internacionales como el crecimiento mundial del comercio, la fluctuación de los precios de petróleo, las tasas internacionales y los tipos de cambio de las divisas claves, además de las condiciones inflacionarias globales, representan importantes factores a tomar en cuenta, debido a su fuerte influencia sobre el mercado local.

Los superávits fiscales logrados durante los últimos años gracias a los altos precios del petróleo han permitido aumentar el gasto público y privado, así como la formación bruta de capital fijo, y en consecuencia elevar la demanda pública y privada. Los principales núcleos económicos del país se concentran en la capital Riyadh y las ciudades de Jeddah, Dammam y Al-Khobar que cuentan con importantes inversiones proyectadas en los sectores de infraestructura e industria petroquímica.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La principal figura comercial para introducirse en el mercado saudita sigue siendo el agente, seguido de la franquicia y la inversión directa. EI proceso de selección del agente es muy importante y debe llevarse con rigor ya que de ello puede depender en buena medida el éxito en este mercado. Asimismo, es preciso tener en cuenta las dificultades legales a las que se podría llegar en caso de conflicto, al tratarse de un sistema jurídico muy distinto al occidental. Una vez elegido el agente, es necesaria una interrelación fluida con apoyo y viajes frecuentes al país.

Con respecto a la comercialización, conviene tener en cuenta también a distribuidores de nivel económico intermedio y no limitarse solo a los más grandes del sector, ya que estos suelen tener relaciones sólidas con competidores muy reputados. Sin embargo, desde hace algún tiempo se observa en los medios económicos y comerciales sauditas, una clara tendencia a reorientar sus relaciones hacia el sudeste asiático (China, Corea, India) para productos de gran consumo y bajo precio, y hacia Europa para productos con marca, alto valor agregado y elevado contenido tecnológico. Para ello resulta casi imprescindible la realización de reiterados contactos personales directos, en forma de visitas, misiones comerciales y participaciones en ferias. La relación personal es fundamental y difícilmente puede ser sustituida por otros métodos de comercialización.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN MÁS COMUNES

· Representante

· Importador

· Mayoristas

· Supermercados

· Minoristas

· Negocios Especializados

Son tres las regiones en que pueden dividirse el reino: Región Oeste, con su centro comercial en Jeddah; Región central, con su ciudad capital en Riyadh y la Región Oriental, donde se concentran la industria del gas y del petróleo.

Cada una de estas comunidades comerciales cuenta con su característica propia, y hay muy pocas compañías nacionales que predominen en más de una región. Muchas empresas importan bienes para su exclusivo consumo o venta directa a consumidores, transformando a los números y al formato geográfico de la venta minorista en un factor de significativa importancia. Sería quizás interesante y ventajoso designar representantes para cada región de importancia o bien representaciones y distribuidoras múltiples, a fin de que administre una amplia gama de productos y servicios.

El Ministerio de Comercio exige que el acuerdo/ contrato con el agente/representante sea exclusivo, ya sea al nivel de cada producto o cada región geográfica. Un tipo de cambio fijo desde 1987, donde 1 dólar estadounidense = 3,75 riyal saudita, ha permitido realizar contratos a mediano y largo plazo minimizando riesgos cambiarios. Los productos se importan sobre una base CIF y los sobreprecios dependen de lo que vendedor/ agente/representante sienta que tolerará el mercado, comparado con la competencia. No existe una fórmula que marque un porcentual de sobreprecio pero generalmente, se incentiva la tradición del “regateo”.

IMPORTANCIA ECONÓMICA DEL PAÍS EN LA REGIÓN

En términos del PBI, Arabia Saudita representa la primera economía de los países del golfo con 684.645 millones de dólares en 2013 . Respecto a la cifra de comercio exterior, Arabia Saudita ocupa el primer puesto (338.402 millones de SAR –saudí riyal- / 90.240,53 millones de dólares) dentro de los países del Consejo de Cooperación del Golfo debido al volumen que alcanza la exportación de petróleo.

PERSPECTIVAS DE DESARROLLO ECONÓMICO

Se espera un fuerte crecimiento de la economía para los próximos años, impulsado por las condiciones favorables locales y de la región, apuntalado por los altos precios del petróleo. Este crecimiento económico fue cercano a 6% en 2013 y se espera que el PBI per cápita alcance los 15.700 dólares .

En cuanto a la balanza comercial, al 30 de junio de 2013 el saldo positivo fue de 182.000 millones de dólares, a pesar de que se cree que las importaciones crecerán a un ritmo mayor que las exportaciones.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

El sector de ingeniería y construcción tiene gran potencial tanto por el volumen de las adjudicaciones como por las perspectivas, ya que los ingresos del petróleo generan un gran número de proyectos de infraestructura (gas, telecomunicaciones, electricidad, tratamiento de aguas, ferrocarriles e industria petroquímica, viviendas y hospitales). Las autoridades sauditas marcan como objetivo preferente para captar capital extranjero los siguientes sectores:

· Transporte: red de carreteras, proyectos ferroviarios y aeroportuarios; transporte marítimo; transporte de hidrocarburos; zonas económicas especiales y logística.

· Energía: petróleo y gas; plantas petroquímicas; plantas de generación de energía y desalinización de agua.

· Tecnología de la información, telecomunicaciones y multimedia.

· Conocimiento: educación, ciencias de la vida y atención sanitaria.

Con respecto a productos de consumo el mayor potencial de crecimiento comprende revestimientos y pavimentos cerámicos, mobiliario de hogar y oficina, iluminación, textiles, alimentación y productos farmacéuticos y de laboratorio. Otros sectores de interés son equipos para la manipulación de fluidos y el sector de tratamiento y desalinización de agua y producción de energía, dado que Arabia Saudita es el mayor productor y consumidor mundial de agua desalinizada (el 30% mundial). Además el auge económico está siendo aprovechado para introducir cambios estructurales como la desregularización y apertura del sector externo y se han adoptado aranceles muy reducidos (5% ad-valorem) para la mayoría de productos desde que ingreso en la OMC a fines del 2005.

REGIMEN DE IMPORTACION

Las únicas restricciones que actualmente se imponen al comercio exterior en Arabia Saudita son por motivos religiosos, sanitarios y de defensa (prohibida la importación de alcohol, cerdo, juegos de azar, material pornográfico, estupefacientes, armas). Toda exportación realizada al país necesita de una factura comercial, certificado de origen y seguro. La autenticación de los documentos es responsabilidad del exportador y deben ser escritos en lengua árabe. EI importador y los agentes y representantes han de ser de nacionalidad saudita. Su actividad y los contratos de agencia deben registrarse en el Ministerio de Comercio.

ARANCELES Y REGÍMENES ECONÓMICOS ADUANEROS

Entre la Unión Europea y el Consejo de Cooperación del Golfo existe un Acuerdo de Cooperación firmado en 1988, que también incluye a Yemen, y desde hace dos décadas, la UE y el CCG están negociando un Acuerdo de Libre Comercio con el Mercosur. Los derechos aduaneros de importación tienen un importe general del 5% ad valorem, pero existen excepciones:

· Exención total de derechos aplicables a importaciones imprescindibles o de especial interés como azúcar, arroz, té, café, ganado, carne, cebada, maíz y artículos médicos. También están exentos otros productos como barcos de transporte, metales preciosos sin trabajar, máquinas de fax, calculadoras, máquinas registradoras, computadoras, micrófonos, amplificadores y otros materiales eléctricos y electrónicos.

· Aranceles protectores del 12, 20 o 25 por ciento: aplicable a productos de fabricación local, como jabones, leche de larga duración, harina de trigo, cementos, tuberías de acero, aceites lubricantes, algunos muebles, dulces y galletas.

· Existe también arancel especial del 100%, que grava las importaciones de cigarrillos y tabacos.

Determinadas importaciones requieren un permiso especial y se refieren a los siguientes productos: semillas y plantas frescas, libros, periódicos, películas y cintas, especialmente las de carácter religioso, ciertos productos químicos y farmacéuticos, perfumes, piezas arqueológicas, equipos de radio, caballos y ciertos alimentos.

NORMAS Y REQUISITOS TÉCNICOS

En general todos los productos están sometidos a certificación de calidad emitida por SASO (Saudi Arabian Standards Organization- www.saso.org.sa). SASO ha introducido un nuevo régimen de inspección sistemática de algunas importaciones expedidas con carácter previo al embarque, a través de delegaciones autorizadas, para asegurar la conformidad con los estándares locales. Las inspecciones de SASO pueden ser largas, afectando a los productos agropecuarios perecederos y a otros productos sensibles a las condiciones de almacenamiento. Las tarifas de estos laboratorios se calculan sobre una base ad-valorem.

Los productos exportados necesitan en general disponer de etiquetas en lengua inglesa y árabe con la descripción del producto y del exportador. En el caso de maquinaria y vehículos, se requiere un servicio post-venta de reparaciones y suministro de repuestos. Los productos farmacéuticos y médicos deben registrarse en el Ministerio de Salud, previa envío de certificaciones y de muestras.

DOCUMENTACIÓN NECESARIA

· Factura original

· Certificados sanitarios

· Certificados de seguridad

· Certificado normas de fabricación

· Certificado de calidad

· Otros documentos: conocimiento de embarque, certificado de la compañía marítima o aérea, certificado de seguro si la mercancía es asegurada por el exportador.

Todos los documentos deberán ser presentados en idioma árabe. Las facturas comerciales y los certificados de origen, autenticados por la cámara de comercio del país de origen y por la autoridad consular saudita.

DATOS Y CONSEJOS ÚTILES

En Arabia Saudita, la semana laboral es de sábado a jueves al mediodía. El fin de semana es el jueves por la tarde y el viernes. El horario de trabajo es generalmente de 8 a 12 y de 16 en adelante. La diferencia horaria con Argentina es de 6 horas. La actividad laboral, pública y privada experimenta varios recesos durante el año, en razón del Ramadán (celebración religiosa que dura aproximadamente un mes), el Haj (período de la peregrinación anual, que dura aproximadamente dos semanas) y las vacaciones de verano durante los meses de julio y agosto, que son de extremo calor. Las fechas de inicio y fin del Ramadán y del Haj varían año a año, dado que dependen del calendario lunar. Para obtener precisiones en tal sentido se sugiere consultar en todos los casos sea a la Embajada Argentina en Riyadh o bien a la Embajada de Arabia Saudita en Buenos Aires.

De parte argentina, es recomendable que el esfuerzo comercial se concentre en un exportador avezado, que busque establecer una relación comercial directa, en lugar de la dispersión que supone esfuerzos individuales de cada productor, o incluso los de exportadores individuales para cada producto.

Para los extranjeros que realicen negocios en el Reino es importante entender las reglas de etiqueta saudita y la forma personal en que realizan los negocios. Preparación y un conocimiento básico de la cultura comercial pueden hacer la diferencia entre un fracaso y una negociación exitosa. Es importante hacer notar que muchos empresarios sauditas han estudiado en el exterior y son conocedores de la cultura occidental. Algunos empresarios y autoridades pueden no otorgar audiencias hasta la llegada del visitante al Reino.

Casi siempre, las empresas sauditas quieren recibir folletos y catálogos e incluso muestras de las empresas que ofrecen sus productos y listas de precios. Una vez establecido el contacto, se recomienda una comunicación fluida.

Los sauditas probablemente no terminaran un acuerdo serio sin una entrevista face-to-face. La vestimenta es esencial como respeto por la persona a quien entrevista. Los sauditas no habrán de firmar un acuerdo si no se sienten cómodos con su interlocutor y ello implica una serie de reuniones preliminares durante las cuales probablemente no se discuta el tema principal. Se recomienda contemplar el tiempo que habrán de demandar las reuniones adicionales que además son de larga duración.

La forma de recibir a un visitante es casi un rito. Al entrar en una sala llena de gente el saudita saludara a cada uno con un apretón de manos estando de pie. Lo mismo se espera de los visitantes.

Muchos sauditas tienen una gran experiencia en comerciar con el occidente y un buen conocimiento del idioma inglés. Se preparan generalmente para las reuniones con conocimientos de los detalles de las negociaciones. Los árabes tradicionalmente usan la mano derecha para saludar, comer, beber, y pasar objetos a otra persona. Gesticular violentamente es considerado rudo así como preguntar por la esposa o las hijas, se pregunta por la familia y los niños. Al ser ofrecido una bebida se considera descortés no aceptar al menos una taza.